铝材厂外贸渠道开发：佛山朋友如何半年突破海外订单

朋友老张的外贸突围记：从迷茫到坚定，他做对了什么？

从事外贸这个行业，最担心的并非没有订单，而是不清楚订单源自何处。特别是我们从事传统制造业的，守着一条挤压线，望着仓库里铝材堆积如山，内心那般急切，未曾经历过的人根本无法理解。

今天打算跟大家说一说我一位老朋友的事儿，他于佛山的一家中型铝材厂工作了将近十年，起初是车间技术员，而后逐步晋升为销售经理，在过去两年开始主管外贸业务，他前行的这条路颇为艰辛不易，然而最近半年出现的变化，使我认为有必要将其撰写出来，说不定能给处于相同困境中的你带来些许启发。

为什么他的铝材卖不动了？

说实话，老张的厂子，其底子是不错的。厂子拥有两条全自动的挤压生产线。这两条生产线，既能做建筑型材，又能做工业型材。并且，其质量在业内是有口皆碑的。然而，问题在于，他的客户，十有八九都是国内的门窗厂以及装饰公司。

近些年房地产呈现出怎样的样态，大家心里都是有所了解和认知的。项目资金回笼缓慢得如同蜗牛爬行一般铝材厂外贸渠道开发，新动工开建的楼盘数目一目了然地在持续降低。有一天夜晚，老张来找我一同饮酒，满脸愁容地说道：“兄弟呀，我在这个月奔赴了八个建筑工地，可是连一个确切能够达成的订单都未曾获取到。现今不但要降低价格，还得比拼谁的资金回笼时间更为漫长，这哪里算得上是在从事商业交易，简直就是在玩心跳游戏啊！”。

彼时他的状态，堪称典型的“端着金饭碗讨饭”，产品具备竞争力，技术也并不逊色，然而却被困于一个日益狭小的范围之中。他同我讲，每晚对着手机，目睹今日又是哪个行业在进行裁员，哪家公司在走向倒闭，内心便泛起恐慌。

我向他发问，你难道就未曾想过将物品售卖到国外去吗？他露出苦笑，谁会不想呢，然而咱们这一帮土里土气的人，连英语都说得磕磕绊绊不利落，报关、物流以及海外的客户到底要到哪里去寻觅呀？可谓两眼黑灯瞎火啥都不清楚。

铝材厂外贸渠道如何开发才能少走弯路？

那段时期，老张仿若找不到头的苍蝇那般，于网络上四处寻觅“铝材厂外贸渠道的开拓”。诸如阿里巴巴国际站、中国制造网这等平台，他注册了好些，也耗费了些许钱财。然而成果却嘛，近乎为零。间或出现几个询盘，要么是那些胡乱抬高价格的印度客商，要么便是问完几句便消失不见的非洲“大客户”。

我那时候劝他啦，做外贸和做内销完全并不是简单的一回事儿，内销你得依靠喝酒，依靠关系，外贸你却必须得依靠专业的平台，依靠精准的运营，他跟我吐槽，讲这网上的东西呀真的是好复杂，投了钱结果压根连一点动静都没有听到，你那套陈旧的办法，在网上是根本行不通的。

去年秋天那一刻成为了转折点，有一回举办了聚会，我向他介绍了另外一位朋友，这位朋友从事的是跨境电商服务方面的工作，听完老张所面临的困惑后，这位朋友为他指明了一条道路，讲述的内容是不要自己盲目地去思索探究，专业范畴的事情需要找寻专业的人士来解决；其所提及的是名为“熊猫跨境”的一项服务，声称这家公司特别致力于协助传统制造企业构建外贸渠道，从平台的架构搭建直至获取客户并实现转化等环节，提供的是一整套连贯的服务。

老张那时心里半信半疑，然而还是增加了联系方式，心里想着就当作死马当成活马医好了。毕竟，工厂里几百号人正等着发放工资，他是绝对不可以就这么轻易认输的。

从一窍不通到接单，这三个月他经历了什么？

老张加了“熊猫跨境”的人以后，最大的感受是，自己先前那套做法着实太业余了。人家并未上来就叫他砸钱去投广告，而是先耗费了两周时间，帮他再度梳理了产品线，还梳理了目标市场。

他发觉，自身厂里所制造的工业铝材，像电机外壳、散热器这类，实际上在东南亚以及欧洲极具市场。特别是那些从事自动化设备与新能源配套的工厂，对于高品质铝材的需求始终相当稳定。然而老张先前，将这些优质物品全都当作普通建材去售卖，简直是肆意浪费。

去年12月，“熊猫跨境”团队予以协助，老张的厂子开通了新的海外推广渠道，产品资料被重新包装，专业视频被拍摄，针对不同国家做了关键词优化，老张自身也仿佛变了个人，以往下班便去搓麻将，而今竟然开始捧着手机学习那些外贸术语。

那个时候，大概是今年1月中旬，也就是春节之前的时段，他接到了自业务开展以来的第一个状况还算不错的海外订单。这个订单的客户是来自德国的，其主攻领域为太阳能光伏支架，该客户对于产品的精度以及材质方面有着极其高的要求。老张带领着技术团队，与对方通过视频的方式连续召开了三次会议，在会议过程中，把每一个技术方面的细节都仔细核查得明明白白。最终，凭借着自身过硬的技术参数以及相对而言具备一定竞争力的价格，成功拿下了这个具有试验性质的订单。

订单规模不算大，仅仅是一个20尺的小型货柜而已，然而对于老张来讲，那简直如同黑夜当中出现的第一缕光线那般重要。那天他给我拨通电话，他的声音都是颤抖着的，他说道：“兄弟啊，成功了！咱们所生产的铝材，真的是要搭乘轮船前往欧洲了！”。

顺势而为，更要看清大势

那天晚上签下订单后，我们再次聚到一块儿喝了两杯。老张心中感慨颇多，说出以往一直觉着外贸离自身距离较远的想法，还称现在才明白，并非是生意变得难做了，而是自身思维未能跟上形势。就在那个晚上，我浏览手机时瞧见一条新闻，讲的是我们国家于光通信以及6G领域收获了新的突破，数据传输速率把世界纪录给刷新了。

给他读新闻时，我读了，他愣了好半天，之后说了一句特有哲理的话，他说：“你瞧，就连通信技术都在进行换代，而咱们是做铝材的，怎么还能够抱着老客户吃终身的饭呢？以往是‘要想富，先修路’，如今这个‘路’，是通向全世界的网络管路。我必须得感谢叫作‘熊猫跨境’的，它帮我修通了这一条路。”。

我说着玩笑话，讲他这算作“老树发新芽”情形，他呵呵笑了笑，表明没错，然而新芽也必须栽种于肥沃的土壤当中，你瞧瞧当下的新闻，国家每日都在提及拓展内需、做强国内大循环，这意味着什么呢？意味着我们国内的市场基础深厚，产业链完备，我们的铝材，靠国内强大的制造能力支撑，再去开拓国外的市场，这称作“内外兼修”。

而后，他又留意到另外一个细节，讲新闻当中讲到美国去年的贸易逆差创下了纪录 ，这能表明什么呢？表明不论国际形势怎样发生变化，人家终归还是得去购买东西。只要我们的产品足够优良，服务足够专业，就不用担心没有市场。

别让你的铝材，堆在仓库里生锈

现下，在老张的厂里专门为特定用途划出来一条生产线去用于开展做外贸订单这项业务。他手下有几个年轻男子，每日通过跟海外客户发送电子邮件、进行视频通话的方式，忙碌得十分开心。尽管当前出口量在总产量里所占的比例依旧不高，然而那条呈现出呈快速向上态势增长变动的曲线，是在迅速地朝着往上的方向行进的。

前两天，他发了条朋友圈，内容是新生产线开工的视频，所配文字是，“曾经以为翻不过去的山，翻过去之后，发现风景确实不一样。”。

我清楚，存在不少如同老张往昔那般的工厂主，守着优质产品，却被困于陈旧思维之中。每日焦虑订单所在之处，焦虑回款所在之处，然而却不敢跨出起始的那一步。

实际上，好多时候，将我们困住的并非市场，并非产品，而是信息差以及决心。你所欠缺的，大概是一位具备专业素养的引路人，是一个如同“熊猫跨境”或者Panda Global这般，能够协助你把繁杂的跨境生意，条理清晰地梳理妥当的合作伙伴。

看过老张所讲的故事之后，要是你同样从事实体工厂相关工作，或者正好遭遇着相同类型的外贸不利局面，那么不妨平心静气地思索一番：你所拥有的产品，难道真的仅仅只适合在本地进行销售吗？

同样是铝材，人家的能远销德国，而你的为何就不行呢？有时，一个正确无误的抉择，确实能够使一整盘棋局生机复苏并且充满活力。

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