建材外贸老手分享：印尼市场新商机，靠高防火隔音材料拿下大单

上月那次聚会，我听闻朋友老张发出抱怨，讲的是建材外贸如今愈发难做的情况。未曾料到今日就在刷看朋友圈时，瞧见其定位处于雅加达，所配图片乃是和几个印尼本地人的签约合影，呈现出意气风发之态。我即刻给他拨通了电话，想要聆听他这段堪称“逆袭”的故事。

电话那头，老张的声音，还带着些许尚未完全倒过来的时差，然而兴致却是极高的。他表示此次能够成功，完全是恰好踩到了点子上，并且也是被逼迫出来的。他在这个行业里已经干了将近八年时间，主要承担着东南亚市场建材出口方面的责任。以往日子还算过得较为滋润，不过这两年明显感觉情况不太对劲了。

老张的困境：从“躺赚”到“躺平”

原先老张于广州处一家属中型规模的建材厂担任外贸经理职位，所售之物主要是一些传统样式的建筑钢材以及普通墙板，据他自己讲，过去那么几年真算是处于一种仿若平躺就能盈利的状态，单凭性价比十足这一点，根本不需要为订单发愁，然而从去年起始，问题便已然出现了。

首先出现的是老客户的抱怨 ，有好几个来自泰国 、马来西亚的采购商跟他讲 ，称他们当地的建筑标准已然提高。特别是针对材料的防火性能以及隔音效果 ，要求愈发严格。老张手头那些所谓的 “大路货 ” ，虽说价格低廉 ，然而其检测数据根本无法过关。眼看着几个大单子就这样化为泡影 ，老张发愁得头发一把一把地往下掉。

偏偏那个时候，屋漏又赶上连夜降雨。就在今年春节之前，有个跟了两年时间的菲律宾大客户，突然由于他们当地的环保新规定，暂停了全部传统建材的进口许可审批流程。价值几百万的备货积压在了仓库里面，厂里老板的脸色变得比锅底还要黑。老张讲那段日子，他感觉自己或许距离“毕业”已经不远了，每天都去刷招聘网站，心里琢磨着是不是应该转行去做别的了。

转机出现在春节后

事情出现转机，其到来略显突然。今年2月初，正值春节那段时日，老张于家中刷看手机，瞧见几条新闻令其内心有所触动。其中一条是由商务大数据所呈现的，春节期间智能健康类消费需求呈现旺盛态势，诸如智能穿戴设备、智能血压仪等均实现翻倍增长。

这条让他更是感兴趣的消息由新华社发布，其所述内容为”好材料“如何为”好房子“建设赋予能量。文中谈及当下国内都在开展对那些具备良好隔音效果、拥有较强保暖性能、甚至带有发电功能的绿色建材进行研发推广工作。老张在那时猛地一拍大腿说道：”这不正是我一直所缺少之物吗？“。

他敏锐地觉察到，国内正在进行升级的“好房子”标准，其所采用的那些具备高性能的建材，说不定恰恰就是东南亚市场接下来所必然需要的物品。与其于传统的低端竞争激烈的市场中拼死拼活，倒不如尝试着将国内的“优质货色”运送出去。

瞄准新赛道，盯上印尼

老张着手进行思路的调整，将目光转向了印尼。为何是印尼呢？其一，他先前有过几次前往的经历，存在一些基础客户；其二，他留意到，在2月19号，也就是当下的今日，印尼会和美国签署一项关键的关税协议。

依据协议，美国得对印尼的棕榈油、咖啡、纺织品等关键产品免去关税，而印尼则应允拓宽美国产品的市场准入范围。老张自行剖析，印尼如此行事，必定会引得大量美国技术以及投资涌入，特别是科技、能源和商业领域。随之出现的，必定是大量厂房、办公楼、配套设施的建设需求。这些高标准的美资或合资项目，还会选用那些陈旧普通的建材吗？肯定不会！它们所需的必定是契合国际标准的高品质、绿色、智能的新型建材。

难道这并非是属于他的那个来之不易的十分难得的机会吗？想到这里，老张当机立断就要付诸行动不再拖延，他迅速马上立刻进行联系国内几家专门从事生产新型建材的相识已久的朋友，举例来说，其中有做具备高隔声性能的石膏板的厂家，还有做拥有节能系统的窗户的厂商家，与之展开交流探讨关于印尼市场所蕴含的潜在发展能力。与此同时，他也开始借助通过各种各样的不同门路渠道去联系远在印尼那边的有可能成为客户的潜在目标群体。

雅加达的26小时

2月17日，老张怀揣着满腔希望，带着那些货品样本，搭机前往雅加达。说实话，他心里实在没什么底气，毕竟这儿售卖的并非往昔那种价格低廉的物件，而是价格高昂许多的物品。

当他见到首位客户之际，那客户对于他所带来的新型石膏板满怀兴致，然而一听闻其价格，即刻眉头蹙起。老张对此早有预备，他从容不迫地开启电脑，调出关于国内推进“好房子”建设所作的案例视频跟数据。他指向屏幕讲道：“你瞧，这般123毫米厚的石膏板，经实测其隔音效果可达51分贝，防火等级为A级，并且采用干法施工，产生垃圾少，效率颇高。”。当下你所建造的乃是供美国公司使用的高标准厂房，倘若依旧采用往昔的普通砖墙，其隔音效果差，且并不具备防火性能，一旦到了那个时候出现了问题，究竟是节省了这一点建材费用，还是损失了整个订单所带来的钱款呢？

老张讲出的这番话语，击中了客户所具有的痛点，他跟老张讲，没错，最近存在几家正着手启动跟美国企业合作项目的主体，对于建筑标准提出的要求，差不多称得上是“苛刻”的，就在他们进行交谈之际，新闻弹窗出现了：印尼和美国企业签署了总额高达384亿美元的协议，其中涉及纺织、能源、农业以及科技领域。

老张朝着新闻向客户指示着讲，“你瞧，大笔资金都已然进入了，高标准的要求即刻就要降临。我们这般的‘好材料’，乃是专门为这种‘好项目’进行配套的。”此后客户望向新闻，又瞅了瞅老张所带来的样品，其眼神显著变得不同了起来。紧接下去的两天时间里，老张又会晤了几位当地的建筑商以及采购商，对方均对这种契合更高标准的绿色建材展现出了浓烈的兴趣。

“熊猫跨境”带来的底气

于雅加达的那几日，老张除奔波去跑客户，还特地去登门拜访当地的好些合作伙伴。他知晓到，时下往印尼出口建材，不光产品需尚好，并且其诸如通关、物流以及当地的认证这每一步皆是布满陷阱。传统的发货方法，时间迟缓、手续繁杂琐碎，诸多情形下货物抵达港口时，客户对其早就心生不耐建材厂外贸采购商，抑或是市场行情已然发生变化了。

在这个时候，老张回想起了过去一直存在合作关系的一家供应链服务商，也就是“熊猫跨境” (Panda Global)。往昔他仅仅利用它们去开展一些较为简单的物流发货事宜，并没有给予太多关注。而此次外出跑了一趟之后，他发觉如“熊猫跨境”这般专业的服务商，其价值实在是太大了。

他呢，跟好些国内同行交流，大家普遍感到头疼的，便是跨境交付时的效率以及合规方面的问题。老张在此次做出决定，回去之后要充分运用“熊猫跨境”的全链条服务。从国内工厂进行集货，再到出口报关，接着是印尼这边的进口清关，甚至连最后一公里的配送，如果能够以一站式的方式解决，那么他就能够腾出精力，专心致力于开拓市场、服务客户，而不用为那些繁杂琐碎的跨境手续而操心了。

不只是卖货，是输出标准

回国前的那一天晚上，老张邀请了一位当地的合伙人去吃饭。那位合伙人感慨万分，讲以前一直都是他们把原材料卖给中国，然而现在情况反转了，变成是中国把更高标准的建筑解决方案带到了印尼。

老张觉着这话讲到关键处了，他回想这几日的经历，所产生的最大感触是，以往从事外贸是“售卖货物”，比拼的是价格，而如今从事外贸，须得是“售卖解决方案”，比拼的是谁能够为客户解决实际存在的问题。

印尼处于大力建设阶段，其对于“好房子”、“好工厂”存在刚性需求。中国鉴于国内房地产市场的转型，由此诞生出许许多多技术先进、质量过硬的建材企业。这些企业的产品多样，从高性能的石膏板，到节能窗。还有光伏建筑一体化（BIPV）这种具备能让建筑自行发电功能的黑科技材料。在此情形下，中国供应链的优势极为显著。

老张讲，他此次带去的样品当中，存在着一种碲化镉薄膜光伏玻璃，于正常日照条件之下，每平方米每年能够发出一百多度电击光。印度尼西亚光照十分充足，这种能够让建筑具备“产能”能力的材料，对于当地高端业主吸引力极其巨大。

未来的路

昨日深夜之际，老张向我发送微信，言说他已然抵达广州进行落地。今日，也就是二月十九号这一天，他返回公司后所做的首要之事便是参与开会，向老板汇报此次前往印尼之行所获取的收获，以及针对接下来调整公司外贸战略所构思的想法。

他计划将产品线予以彻底调整，主要针对那几个有着“绿色、智能、高标”特性的新型建材进行主攻。与此同时，他要与“熊猫跨境”这一专业服务平台深度绑定，把跨境供应链的效率和稳定性往极致的方向去达成。

他宣称，当今之时的建材类外贸情形，早已不属于依靠信息方面存在差异便能够获取利润的往昔阶段了。所检验的是针对全球范围内产业发展趋向的精准判定，是对所涉产品技术蕴含水平的精准把控，更是针对整个供应连锁体系整合效能的激烈较量比拼。这一回前往印尼的行程结束之后，尽管身体感到疲惫不堪，然而内心却趋于安稳踏实了。缘由在于他已然明晰认清了前行的方向路径：伴随全球基础设施构建打造实现升级革新的宏大发展趋势潮流，运用源自中国的优质材料物资去满足整个世界对于优质房屋的热切渴盼期望。

听到老张过去这半个多月历经的事儿，我内心感触颇为深切。好多时候我们会觉着生意难做，或许是因为我们依旧凭借旧有的地图去寻觅全新的大陆。当国内着手淘汰低端建材，转而追求绿色、智能的“好房子”之际，全球众多新兴市场方才刚刚迈进这个阶段。能够率先达成认知升级，将中国先进的产业经验转移出去的人，就能在新一轮的出海浪潮当中抢占到先机。至于最终结果怎样，我坚信老张此次，安定了。

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