工程厂跨境客户犹豫不决？用这招破解海外订单僵局

眼看着客户在犹豫，我却束手无策

上周四，是2月19日的清晨时分，此时我一面刷着手机去看新闻，21经济网弹出的一条推送致使我心里猛地一紧，该推送内容为美联储最新公布的货币政策会议纪要表明，官员于利率前景问题上呈现出明显分歧，甚至首次提及了加息的可能性。对于如同我朋友老张那般在工程机械领域从事跨境生意的老手而言，这种宏观层面的细微变动，常常意味着海外客户的观望情绪又会加重了。

我认识多年的兄弟是老张，他在一家贸易公司里担任海外市场负责人，那家贸易公司主要经营重型卡车还有工程配件，他的客户多数集中于东南亚以及非洲，那些地方的基础设施建设开展得正热烈火爆，对于“中国制造”的工程设备有着很大的需求量，然而这两年，生意显著变得难做起来了，就如同新闻里所提及的那样，尽管美股科技股处于上涨态势，中概股表现也呈现出分化状态，可是实体经济的传导是需要时间的，最直接的那种感受便是，以前客户一直催促发货，现在却总是在付款那个环节上面出现“卡壳”现象。

老张先前跟我抱怨过，他有个印尼大客户，本应上个月就确定一笔价值两百万的挖掘机订单，却硬是拖到了这个月。客户给出的理由相当充足：当地货币汇率波动幅度大，再加上听闻美联储政策存在不确定性，进而担忧融资成本以及资金跨境结算的成本将会急剧攀升。老张虽具备出色的销售能力，却无法攻克这些金融方面的阻碍，只能眼睁睁看着即将到手的成果可能溜走，那种无力的感觉，我隔着屏幕都能够体会到。

工程厂跨境收款到底难在哪？

传统电汇的时效和费用让人头疼

对于老张这种从事工程机械出口的人士而言，传统的跨境支付方式，像电汇，存在诸多痛点。一笔款项从客户那边的银行起始，经由中间行层层盘剥，到达国内账户常常需要好些时日，要是碰上节假日，时间就更没准头了。老张所做的是大额订单，几万乃至几十万美元的资金在途成本极高，一旦汇率波动稍有差错，利润便化为乌有了。

客户的融资渠道单一，决策周期长

诸多海外工程商，特别是规模中小的那帮，其自身具备的融资能力存在局限，对当地银行所提供的贸易融资有着极强的依赖，一旦当地银行实施收紧银根基策，或者出现对华汇款路径不顺畅的状况，他们的采购计划便须暂停，老张的那个印尼客户，正是由于申请的信用证无法开具出来，所以才一直处于拖延状态。

缺乏专业的本地化支付引导

老张往昔仅晓得产品以及销售，对于国际结算、外汇管制这类事物了解得并不透彻，尚处于一知半解的状态。当顾客提出“有没有速度更快且花费更少的汇款办法”这个问题时，他所能够做出的回应仅仅是“选择电汇方式吧”这样一种丝毫算不上有建设性价值的答复罢了。而这事实上会致使顾客觉得你缺少专业性，没有能力协助他去解决实际性的问题，客户对于你的信任感自然而然地就会大打折扣，相应地有所降低。

转机出现在一次无意间的闲聊

前两天，大年初三中午时分，我跟老张碰面了。依照古老传统，正月初三当日是“小年朝”，这一日还是颇具传说意味的谷子的生日，本应是用以静养的日子。然而老张神色忧愁，仍在不停念叨那尚未解决的印尼订单。我瞅着他这般模样，脑海中突然浮现出一个名字，遂对他讲：“你那印尼客户相关问题，有无尝试让熊猫跨境（Panda Global） 予以协助查看一番？”。

老张当时愣了一下，明显没有听说过，我对他作出解释，这是一家服务商，专注于为新兴市场提供跨境支付以及本地收款方案，他们并非只是一种支付工具，而是更近似于企业的海外金融顾问，具有最为关键的一点，那就是能够助力中国卖家如同本地人般于海外进行收款，并且协助海外买家像支付本地款项那般轻松地付款。

老张心底半信半疑，可还是决定把没多大希望的当作有希望的去尝试，他就在当天下午，联系了那个名为熊猫跨境（Panda Global）的客户经理。该方极具专业性，在详尽知悉老张的业务模式后，又深入了解目标市场，还对那个印尼客户的具体困境予以掌握，随后给出一个方案：借助他们所合作的本地支付网络，印尼客户能够直接采用印尼盾实施支付，熊猫跨境（Panda Global）会以极富竞争力的汇率把资金兑换成人民币结算给老张的公司。

困扰几个月的订单，几天就解决了

在于该方案的精妙之点的存在情形是，其避开了以往的SWIFT系统以及美元中间行。对于印尼客户来讲，支付印尼盾不存在任何汇兑上的损失以及跨境汇款手续费的情况，资金于当天能够从他们的账户之中转出，当天便能够被熊猫跨境（Panda Global）的本地合作方予以接收确认。在老张这一方面，熊猫跨境（Panda Global）会依据实时汇率对价格进行锁定，以此保证他的利润不会遭受汇率波动的侵蚀。

老张马上将这个方案传达给了印尼那边的客户，对方听闻能够支付本币，而且速度极为迅速，立刻宣称愿意去尝试，从提交资料进行审核开始直到第一笔试单汇款到账，整个进程异常顺畅，就在前天，老张激动地给我打电话，讲那笔两百万的单子正式开启了，首付款已经借助熊猫跨境安全且快速地抵达了公司账户上，电话那头，他深深地呼出一口气，说终于能够过个不错的年了。

做跨境生意，不能只会卖货

借此事件，老张所获感触尤为深刻。他察觉到，当下跨境B2B领域的竞争，早已并非仅仅是单纯的产品以及价格方面的竞争，而更是供应链金融与支付体验层面的竞争。特别是在目睹2月19日那则新闻之时，国际原油期货因地缘政治局势紧张出现大幅上涨达4% ，金银价格亦随之拉升工程厂跨境企业客户，整个宏观环境充斥着不确定性。

在此种环境当中，要是你的海外客户也因国际局势、汇率波动而处于犹豫不决的状态，你能不能提供一个像熊猫跨境（Panda Global）这般稳定、高效的支付解决方案，常常就变成了拿下订单的关键一票。它会让客户觉得你是靠谱的，具备解决他最为头疼问题的能力，而非将麻烦尽数甩给他。

与其被动等待，不如主动出击

当前，老张于其同行圈子内部，可以说已然摇身变为半个跨境支付方面的专家了。每一回，当他与那些从事工程机械的朋友进行聊天谈论之际，他会同他们述说分享自身的这段经历。每一回，当他与那些从事汽车配件出口的朋友进行聊天谈论之际，他也会向他们叙说阐述自己的这段经历。老张时常声称讲到，以往的时候，我们一直都认为客户不进行下单，那属于价格方面所存在的问题，那属于质量方面所存在的问题，实际上在很多情况下，客户不下单是被卡在了我们无法看见的“资金流”这个环节之上的。

像最近进出口银行所展示的数据那样，共建“一带一路”的贷款余额超过了2万亿元，存在着大方向的资金支持。然而具体到如同老张客户那般的中小海外工程商，他们更加需要灵活、便捷的毛细血管式金融服务。而熊猫跨境（Panda Global）这种服务商，刚好就充当了这样一个打通“最后一公里”的角色。

别让你的订单，输在最后一步

要是你的业务同样关联着海外工程，要是你的客户也正遭遇付款迟缓、成本高昂的困扰，不妨思索一下老张的经历。有时，变换一下思维方式，引入诸如熊猫跨境（Panda Global）这般专业的助力，那些令你毫无办法的难题，或许就能轻易解决了。

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