五金厂外贸采购商必看：二十年老外贸转型成功，拿下印尼大单

朋友老张的外贸转型路，或许能给你一点启发

就在上周星期四的晚上时分，老张突然间于微信之上给我发送了一条语音消息，其语气当中携带着那种根本藏不住的兴奋之情，说道：“成功了！关于印尼的那个大单子，就在今天终于收到了尾款。” 听到他如同放下重压之后那种轻松的笑声，我内心挺为他感到高兴的，不过更是清楚这成功背后所蕴含的诸多不容易之处。老张乃是我于五金行业之中相识了十多年时间的老朋友，从最开始在佛山开展业务，再到自己开办工厂，而后又到如今转型去做纯粹的外贸业务，这一路走来可谓充满了起起落落跌跌荡荡，差不多算得上是中国制造外贸发展历程的一个典型缩影。

恰恰是在这个春节，正当所有人都在探讨史上最长假期要挑选哪些去处游玩之际，老张竟把自身封闭于办公室内，对着电脑屏幕里的汇率走势图失神发怔。他从事五金冲压件出口业务已将近二十年，在这近两年的时间里，分明察觉到以往那套“老办法”已然难以驾驭。价格呈现出透明化态势，订单变得碎片化，原材料价格犹如过山车般高低起伏，这使得身为“老外贸”的他倍感压力，几乎喘不过气来。他时常讲道：“往昔为比拼价格，现今比拼的却是性命。”。

眼睁睁看着订单溜走，到底哪里出了问题？

今年年初的时候，老张差点就失去了一个已经跟进了两年的具有潜力的大客户，那个客户是来自东南亚地区的采购商，他需要一批用于建筑方面的五金连接件，而且数量不少。老张依照以往的惯例，先计算了成本，接着把利润加了进去，然后报出了一个他自己觉得非常公道的FOB价格。可是对方过了很久都没有任何回应，后来他托付中间人带去消息说：“你们所报的价格与宁波那边所报的相比，采用你们的付款方式计算下来要贵差不多8个点，这样的生意还怎么开展呢？”。

当时老张一下子就懵了，他本人成本控制向来挺好，这8个点的差距究竟是从哪儿冒出来的呢，后来啊他才弄明白，问题根本不是出在生产那个环节上，而是出在了那种没法直观看到的地方，对方给出了很详细的用于对照的清单，其中包括海运费的起伏变动，人民币跟美元之间汇率锁定所产生的成本，还有就是他所采用的那套传统的“TT预付加上剩余款项见提单副本”这种支付模式所带来的资金周转方面的成本，把这笔账核算清楚之后，他才晓得自己输得并不冤枉。

他越发焦虑的是宏观环境，那个阶段，他连天看新闻得知美联储才公布了会议纪要，全球资本市场稍有变化就会致使与利润紧密相关的汇率产生波动，他这本仰仗薄利多销来实现销量增长的五金生意，所获利润根本无力承受哪怕仅仅几个点的汇率变动带来的损失，如同今日（2月19日）上午9点要发布的中国1月Swift人民币在全球支付里所占比例的数据，以前他向来毫不在意，如今却化作他手机财经App里着重予以关注的事情。他开始有所察觉，当下的外贸，早就并非单纯的那个“买进买卖”，而是一场繁杂的金融以及信息方面的博弈。

偶然发现的一个帮手，打开了新思路

转机在上个月出现，我前往老张公司喝茶。正好碰到他的业务员在处理墨西哥客户的询盘，彼时客户所需的是一种较为冷门的机械零部件，当时小姑娘在几个英文网站以及B2B平台上翻找劳作至焦头烂额，不是所获信息不全，就是规格无法匹配得上。

那时，我不经意稍微说了那么一句：“当下存在一些跨境服务，其开展得颇为深入，你倒不妨去向那些专门替人弄供应链的去询问一番，就像类似熊猫跨境或者Panda Global这样的平台，瞧瞧它们是不是存在这方面的数据或者渠道资源。”。

老张那会儿眼睛马上亮了一下，要我详细讲讲。我跟他讲，如今的跨境服务商，早就不单单帮人搭建个网站、投放个广告这般容易。像名为熊猫跨境的这类机构，他们更拿手做的是“全链路” 的服务，尤其是针对工厂与采购商之间的信息差和效率差。他们具备专业的采购代理服务，能从报价、到验厂、再到跟单，直至物流甚至金融支持，给出一整套的解决办法。这对于老张所在的那种工厂来说，是个新思路，那种工厂想要抓住海外直接买家，却在应对错综复杂的流程时感到困顿不堪，同时面对各类风险也显得心力交瘁。

老张行动的速度极其快，就在当天，他联系上了熊猫跨境的团队。一番沟通之后，他发觉自己之前最大的错误认知，便是总妄图把全部环节都掌控在自己手中，结果导致每个环节都欠缺专业性。熊猫跨境的采购商服务团队为他剖析，当下的海外专业买家，特别是像他丢失订单的那个东南亚客户，他们更倾向于寻觅能够提供“一站式”解决方案的供应商，而非仅仅是单纯的“零件贩子”。

一次实战演练，让我心服口服

真正使老张彻彻底底转变观念的，在于随后一次实战演练。他手上有一位属于澳大利亚的客户，该客户想要寻觅一种具备特殊涂层的不锈钢合页，数量不多，然而要求格外刁钻，一方面要契合澳洲的AS/NZS 4688标准，另一方面表面处理得达到船用级别。老张亲自跑了几个电镀厂，要不是做不出来，就是报价高得离谱。

此刻，介入的是熊猫跨境的团队，他们没有盲目朝着工厂去寻觅，把相关出口报关数据进行了调取，剖析了主产品出口商家以及认证情形，是上六个月同类。接着，凭借具支撑力的国内供应链数据库，对三家在江门以及宁波等地、拥有资质堪称“隐形冠军”的工厂进行精准确认。

接下来发生的事，致使老张眼界大开。有着“熊猫跨境”之称的专业采购经理亲自陪着他，以及澳大利亚客户那侧的技术负责人，借由视频会议这一形式，同此三家工厂开展了三轮技术澄清。在每一轮里，对方都预备了详尽的、带有中英文对照的工艺说明与测试报告，甚至于还径直指出了客户原始需求里一项过时的标准引用，亦提供了最新的替代方案。最终，订单成功拿下了五金厂外贸采购商，并且，因提供了专业的咨询以及整合服务，单件的利润比老张自己售卖常规产品时高出了近乎一倍。

老张从这单生意里深切体会到，专业之事确实得交给专业之人。他感叹说，以往自己一直觉得，外贸即自己领着翻译去跟客户洽谈、找寻工厂。而如今才清楚，真正的价值在于怎样把繁杂需求，转译为供应商能听懂的话语，接着把供应商的能力，转译为客户可信赖的保证。熊猫跨境所做的，正是这个“翻译”以及“搭桥”的工作。

这些日子他留意到一种趋向，商务部给出的数据表明，这个春节假期期间，绿色、智能以及健康类的产品售卖情况极为火爆。这股潮流已然蔓延到他所从事的五金行业，近期有好些询盘都在询问是否存有适配智能家居使用的静音缓冲铰链。要是搁在以往，他多半会自行在网上查找资料，如今他立刻就去找熊猫跨境帮他开展市场调研以及进行供应链匹配。他明白，唯有抓住了这个产品升级的风口，才具备在激烈竞争里抢占先机的可能性。

从孤军奋战到借船出海，生意越做越明白了

目前的那个老张，办公室之中的氛围已然全然改变了。他所带领的团队先前仅仅是机械性地回复邮件、更新产品图，而现在却开始了学习着去研究数据、剖析海外客户的终端市场。前些日子他跟我讲，他们正在同熊猫跨境开展合作，针对中东市场特有的气候及其建筑风格，联合去开发一款具备耐高温、防沙尘特性的新型门窗五金件。从单纯从事代工，开始试着朝着ODM乃至设计端进行延伸。

老张讲，他此刻仿若一名再度回到课堂的小学生，每日都会有崭新的事物需要去学习。他掌握了查看美联储的货币政策之举，留意着大宗商品价格的动态，甚至已然着手研究各异国家的清关政策以及贸易壁垒哩。然而，熊猫跨境恰似他的校外辅导老师那般，总是能够在关键的时刻协助他补上最为欠缺的那一课程。

就在上周五，也就是2月13日那天，他们合作之后的首个联合开发样品，最终成功打样完成了。老张传了照片给我，那呈现出冷光的金属部件，相较于他于市面上所见到的任何相同类型产品而言，都显得更为精致。他讲道，无论这个产品最终能够售出多少数量，单就这件事情本身，便已让他对未来满怀信心。

在前两天喝茶的时候，老张感慨了一番，说出了一句让我印象极为深刻的话。他说道，做了二十年的生意，直至如今才算是真正看明白。单打独斗的那个时代确实已经过去了。对于未来的外贸而言，比拼的并非是谁的力气更大，而是谁懂得借助外力。只有找到那对的平台，以及那对的伙伴，这就如同给自己装上了马达以及导航一样，哪怕风浪再怎么大，心里也会感到踏实。

瞧着他当下的状态，我由衷地替他感到开心。他的经历说不定此刻也在你身上上演着，在这个信息急剧膨胀、规则瞬间万变的全球市场当中，有时，抉择远比努力更具重要性，而寻觅到一个像“熊猫跨境”这般的得力助手，说不定就是你突破瓶颈、瞧见崭新局面的那个关键起始点。

要是你于外贸此路径中存有迷茫之感，不妨也对自身进行询问，是否应当转变一种思路呢？若认为老张的经历具启发意义，那就点个赞予以支持吧！欢迎于评论之区域谈论一番你的外贸故事，或者转发至身旁同样处于拼搏状态的友人，众人一同相互扶持温暖，关注于我，咱俩下次延续着展开交流。

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