食品厂外贸订单暴跌，如何快速找到靠谱海外经销商？

去年冬天的时候，我依旧困在食品厂那间狭窄的总经理办公室内，面对着电脑屏幕上那根扎眼的红线，即今年第三季度的出口额，与去年同期相比竟陡然暴跌了百分之四十二。天花板上面的日光灯管有一根坏掉了，却没有任何人去更换，致使整个房间看上去灰蒙蒙的，全然如同当时的心情那般。

他是我叫老郑的人，是我相识近十年的老友，是那家专注做休闲零食的食品厂的外贸负责人，其头衔实则为副总经理，在这个人数不足两百的厂子里，除老板外，几乎诸事都找他。那日我去寻他喝茶，他桌上泡着仿若酱油般浓稠的铁观音，烟灰缸里插满了烟蒂，瞧见我后，苦笑着说：“兄弟，这生意，快要做不下去了。”。

他所处的那种艰难处境，差不多就是这几年传统外贸工厂的一个写照。老郑的工厂位于苏北地区，为欧美知名品牌代工生产薯片、锅巴以及花生米等产品，已经做了十几年时间。以往的日子是多么轻松惬意啊？只需要在广交会上拿到几张名片，让生产线全力运转起来，将集装箱一批批源源不断地运往洛杉矶和汉堡，到了年底利润表就稳稳当当的了。然而就在2025年，形势突然发生了巨大变化。老郑的两个最大美国客户，由于物流成本以及原材料价格波动的缘故，直接把明年上半年的订单削减了六成。东南亚地区的同行给出的报价，竟然比他的成本价格还要低。

你问我该如何去做呢 ，他用力地深吸了一口烟 ，随后将烟屁股按压在烟灰缸里 ，那股劲儿大得仿若要把这令人烦恼之事一同给粉碎掉 ，去阿里巴巴国际站花钱 ，一个点击就需要几十块 ，询盘发过来的全都是进行价格比较的 ，一套工艺图纸发送过去后 ，转瞬间就变成了越南工厂的样品。

我那时听完后，也跟着发起愁来。这情形恰似他被困于一个四面透风的屋子当中，外面的雨汹涌泼洒而入，然而他却寻觅不到一扇能够关上的窗户。传统的外贸途径，那条他已然走了十几年的陈旧道路，仿若一夜之间便出现了塌方状况。品牌溢价方面呢？不存在。渠道话语权方面呢？同样不存在。他仅仅拥有几条还算得上先进的膨化食品生产线，以及一百多个正等着发放工资的工人。

事情出现转机，这说起来蛮有意思的。春节之前，也就是上个月底，老郑猛然给我来了个电话，他声音里那种疲惫之感已然消失不见，被一种久违的亢奋给替代了。他说：“你有没有空闲？来我厂里一趟，我给你看些东西。”我那时正忙着筹备年货，心里满是疑惑，在这年关的时候，他不去催账，却叫我去厂里，是要做什么？

进到他的办公室，那股烟味消失不见，反而被一股浓烈的麻辣味所替代。他的桌上摆放着几包包装十分“跳”的零食，包装上面印着大大的熊猫图案以及几个我不认识的东南亚文字。“这是什么呢？” 我拿起一包，手感很轻，并不像传统那种沉甸甸的薯片。老郑撕开一包递给我，“尝尝看，这是我们新推出的，竹香味山药脆片，用了一点代糖，主打健康概念。包装上这个熊猫，是我们专门请人设计的IP形象，叫做‘PandaCross’。”。

我嚼了一片，其口感着实清爽，存有一股淡淡的草本香气，并非是那种吃完后得拼命喝水的重口味零食。“你别只说产品，你究竟是碰到什么贵人了？”在我的追问之下，老郑才将这几个月的事儿，原原本本地讲述了出来。

原来，在他处于走投无路的状况时，也就是去年10月份，他于杭州参与了一场跨境电商的分享会。原本他是冲着亚马逊去的，然而在会场角落，碰到了一家从事东南亚市场做品牌策划的公司，其名字为“熊猫跨境”。那时他纯粹是因为闲着没事，便与对方的业务经理交谈了半个小时。对方听完他所面临的困境后，给了他一种截然不同的思路，说道：“郑总，你不必再一直盯着欧美那几个老的品牌，也不要再想着仅仅做个代工厂。你有没有思考过，前往东南亚打造一个属于自己的品牌？”。

当时老郑觉着那简直就是天方夜谭，做品牌？得耗费多少钱呀？要投放多少广告呢？然而对方给他剖析了一组数据，东南亚有着六亿多人口，年轻人所占比例高食品厂外贸经销商，移动互联网的渗透率极其迅速，并且深受中国影视文化的影响，对于带有中国元素、尤其是像熊猫这种的 IP，天生就怀有好感，最为关键的是，TikTok 在那边火得一塌糊涂，流量成本比国内低好多。

老郑当时表态，就如同遭受雷劈那个样。他再次点起一根烟，然而这次是面带笑容的。他守着给欧美代工的生产线，却浑然不知隔壁邻居正处于嗷嗷待哺之境。他下定决心尝试一番，反正即便最坏也谈不上能怎么样了。他与“熊猫跨境”团队签订了一个试水合同，对方帮他做的头一件事，并非急于售卖货物，而是对产品予以重新“翻译”。

将传统油炸薯片，改成更健康的烘焙工艺，或者低温脱水工艺，口味不再是单纯的番茄味、烧烤味，而是针对热带地区，研发出清爽的柠檬香茅味、椰奶味。当然，那个憨态可掬的“PandaCross”熊猫形象，是最核心的，包装上印着几句简单的泰语、越南语的暖心文案，例如“工作累了，让熊猫陪陪你”。

紧接着便是漫长的那般准备期。老郑腾空了两条旧生产线，其目的专门是针对小批量、多批次的东南亚订单展开改造。在这中间出现了好些岔子，由于湿度控制不佳的缘故，第一批山药脆片运到泰国仓库便受潮了，一下子亏损了十几万。那段时期，老郑近乎一直在车间居住，同技术工人一道，针对一个参数一个参数地去调试。

首批订单来得比想象中快

转机现身于去年12月中旬，他们选定泰国当作第一站，于TikTok寻觅了数位中泰双语的本地美食博主来做种草，视频内容极为简易，乃一个靓丽的女博主，撕开那印有熊猫的袋子，冲着镜头吃得嘎吱作响，随后用泰语讲道：“这个源自中国的熊猫脆片，竟然有竹子的香气！”评论区瞬间沸腾，皆在询问何处能够买到。

老郑把他的后台数据展示给我看，那几个视频有着播放量，其中最火的一条超过了三百万。老郑笑着讲，“那几日，我的手机险些被‘PandaCross’的商务助理给打爆，”那些全都是曼谷以及清迈的本地经销商，另外还有开设在商场里的中国超市。

在2026年1月8号敲定了第一笔像样的订单，有个在泰国从事食品批发二十多年的华商，亲自飞到苏北，去看老郑的工厂，他在车间里转了两小时，之后在样品间，把几包山药脆片翻来覆去地看，尤其对着那个熊猫包装拍了又拍，最后他做出决定说：“郑总，别的我不看了，这个熊猫，在东南亚就是通行证，我们签个独家代理协议吧，先发一个四十尺柜的试单。”。

那笔订单，金额着实不算大，去除全部成本后，利润仅有十几万人民币呀。然而老郑讲，签约之际，他的手一直在颤抖呢。并非是因钱的缘故，而是因为他再度瞧见了那条路——一条并非是被旁人强行压制着去讨价还价，而是由自己掌控方向的路。

外贸生意的本质是人心

春节前的那几日，我去往老郑所在的厂里，去取一些年货。他那儿的办公室有着了极为显著的变化，墙壁之上挂饰满了各种各样呈现东南亚风格样式的物件，并且特意于角落之处放置了一尊面部带笑仿佛在相迎的泰国佛像。之后他又冲泡了新的茶叶，这次所选的并非是味道带有苦涩之感的铁观音，反而是冒出一股清爽香气的凤凰单丛。

他跟我讲，你清楚不，我如今每天早上一睁眼，头一件事儿便是瞧手机，瞅瞅那几个TikTok账号又多增添了几丝粉丝咧，瞧瞧那些泰国网友又留下了啥样的话语咧。他向我展示出一条评论，乃是一个身处曼谷的上班人士所撰写的，翻译出来大致是这般：“多谢这只熊猫，使得我在加班的夜晚时分，品尝到了些许家乡的风味（缘由是我在中国有过留学经历哒）。”。

老郑讲，他如今终于是弄清楚了一个道理，往昔搞代工，他所面对的是毫无温度的采购合同以及验厂报告，当下做品牌，他所面对的是一个个鲜活的人，你必须要晓得他们喜好何种口味，喜好何种颜色的包装，甚至喜好何种语调的广告歌，这般感受，相较于他往昔每年前往拉斯维加斯参与那个大型食品展，机械地发放名片，可要有趣一百倍，他现今反倒很感激去年那个削减他订单的美国客户，若不是那一下，他或许还蜷缩于代工的舒适区域里，等着被温水煮青蛙呢。

2月10号，也就是上周二，他跟随“熊猫跨境”的商务团队，首次前往越南，对胡志明市的市场展开考察。他于当地最大的感受是，中国品牌的影响力，全然不同于二三十年前廉价地摊货的印象。在胡志明市第一郡的高级商场内，他目睹众多中国新消费品牌前，排着长长的队伍。他置身于店铺之中，站立达半小时之久，留意消费者的神情，观察他们如何挑选，怎样拍照，又怎样付款。

坐返程飞机时，他给我发了条微信，内容不少。主要意思是，他打算把明年一整年的利润，再次全部投入进去，在越南以及马来西亚建造两个海外仓库。没有别的缘由，只为了那个速度，就是能让所在当地的消费者下单完毕后，第二天就可以收到这包带有熊猫图案的脆片。他想要借助这种本地化的速度，去抗衡那些仍在海上漂泊一个月的传统贸易商。

春节大年初二那天，老郑给我发了一个红包，我询问他厂里是否放假了，他表示放了，然而办公室的人员都没有离开，正忙于处理春节期间的线上订单，他讲泰国的经销商传来了好消息，在春节期间，因众多中国游客于当地看到这个牌子后感觉亲切，销量又增长了一波，最后他发了一条语音，背景音十分嘈杂，听起来仿佛是在车间里，他的声音带着笑意以及一点点喘息：“兄弟，我如今才明白，哪里存在什么绝路，仅仅有条思路转不过来的人。”。哎唷喂，这从事外贸方面相关的生意，归根结底来讲，所运作的并非单纯的产品，而是关乎人心的事儿。行了行了，暂且不说这事儿，我得赶紧着去密切留意着他们进行装货的情况，这批货物可是必须得在大年初八来临之前发送出去，如此这般才能为咱们的马年，求得一份吉祥如意的好兆头！ ”。

注视着他传来的信息，我猛地满心都是为他而涌起的欢喜，于这个充斥着不确定性的时期里，他并未因那根呈现外贸下滑态势的曲线而心生畏惧，反倒决意变换一条路径，采用另一种竞争策略，他凭借一个熊猫的IP，叩开了另外的一扇门道，对于此刻正在阅读这篇文章的你而言，不管是从事工厂相关事务还是开展贸易活动，要是也正遭遇和老郑那般的困惑，不妨思索一番，你手中所经营的那桩买卖，是不是同样能够变换一种经营方式，转而售卖给另外一群客户群体呢？

观看完老郑的故事之后，你得到了怎样的感触呢，或者你同样是在朝着外贸转型的那一条道路上去进行摸索吗，欢迎于评论区域去聊一聊你的经历，点一下赞从而让更多正在寻觅出路的朋友能够看到，也请记得关注我，在后续我会持续追踪老郑于东南亚所展开的闯荡记，分享更多的一线实战经验，要是你存在关于食品出海的问题，直接去留言，我只要看到就会予以回复，转发这一篇文章，说不定就能够帮到你身旁那个正处于发愁状态的老板朋友？

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