机械厂外贸批发：一台机床出海背后的三道坎

从一台机床的出海，看透机械厂外贸批发的“三道坎”

最近这段时间老张特别忙，就连春节期间都未曾有过空闲之时。我通过微信给他送去新年祝福，他仅是直接扔过来一张照片，照片内容是厂区内那一排排已经打好包的数控机床，上面用红绸带扎着，呈现出整装待发的状态。照片所配文字是：“在除夕当日发货，只为图个开门红。”。

结识老张是在佛山举办机械配件展之时了，他在一家规模处于中等的机械厂已有将近十五年的工作经历，从技术员起始一路攀升直至成为外贸总监。他所在的工厂专门从事精密冲压机床的生产制造，于行业内颇具一定的知名度。然而在近些年当中，国内市场竞争状况极为惨烈，利润程度比照刀片还要微薄，于是他们将目光转向了海外方向，主要致力于机械厂外贸批发这一途径。针对这条途径，老张前行时步伐显得磕磕绊绊，不过也摸索出了一些窍门。

机械厂外贸批发新手最易踩的坑是什么？

老张刚开始接手外贸工作的时候，内心充满了热情，怀揣着产品手册就赶忙奔赴到了东南亚举办的展会。那之后的结果是怎样呢？他遭遇了挫折。有一位来自印尼的客户，手持他所提供的报价单，在当场就放声大笑地说道：“老兄长，你所给出的这个价格，在雅加达连一台二手的机床都战胜不了。”老张在经历过此事后才有了这样的认识，机械厂从事外贸批发业务，并非是只要把国内那种“优质优价”的逻辑照搬出去就可以达成目标。

他在之后进行复盘，发现最开始出现的那个坑乃是“自嗨”，国内的客户十分看重精度以及耐用性，然而新兴市场当中的许多中小工厂其第一诉求却是“能用就行”以及“售后及时”，你同他讲述主轴转速，他所关心的却是你能不能派遣一名工程师前去上门调试，老张第一次丢掉订单，原因在于仅仅只报了FOB价，客户由此追问了一大堆问题，诸如到港之后要怎样清关，有没有本地库存，坏了之后该找谁，老张一个问题都回答不上来，在那次之后，他才明白，进行外贸批发，所售卖的并非是机器，而是一整套解决方案。

如何利用汇率波动抓住机械厂外贸批发的新机会？

机遇通常会给那些有做好准备的人留存。并且，也会给能够洞悉大势趋向之人留存。今年2月16号这个时间，老张在翻阅新闻资讯之际看见一则消息，马上就给我拨了个电话言道：“朋辈，趋向有变化了！” 其所说的恰就是那个，离岸人民币于盘中之时上涨突破了6.89之数，创造了近三年时段内的新的高度。

老张十分兴奋地讲着，前些年人民币发生升值情况，从事外贸业务的出口商们皆叫苦不迭，原因在于利润快要被兑换消耗殆尽了。然而此次情形有所不同，高盛所发布的报告表明，对冲基金正以十年以来最为迅速的速度对亚洲市场展开抄底操作，外资也正在重新对中国资产予以审视。他极其敏锐地察觉到，这并非单纯的汇率出现波动，其背后实则是信心的回归。

他给我算过一笔账，先说他们厂里有一台销售至土耳其的机床，其报价为20万美元，倘若人民币持续保持强势上涨态势，那么在土耳其终端市场上，以当地货币计价的售价必然会随之提高，如此一来客户肯定是不会答应的。然而从短期角度去看，人民币升值的预期会致使海外经销商更倾向于囤货，这是由于他们担忧后续拿货的成本会更高。老张讲，说自己必须得借着这一波预期，迫使南美洲的几个老客户赶快将上半年的订单确定下来。做机械厂外贸批发这一行，如今仅仅只懂得机械方面的知识是不够的，还得对宏观层面有所了解，关注着美联储以及央行的动态变化才行。

机械厂外贸批发如何解决“最后一公里”的信任问题？

敲定了订单，要把极其巨大的物体安全且准时地交到客户手中，这是另外一道难关。机械类产品和小物件不同，并非发个快递就可以。它需要通过海运、铁路，甚至是特种运输方式。老张所在的他们厂，在今年春节的时候遭遇了严峻考验。

在2月17号大年三十这个日子，当绝大多数人正筹备着去吃年夜饭时，在手机朋友圈里，老张转发了一条新闻，那条新闻的具体内容为，有一辆满载着120个标准箱的中欧班列从黄骅港开启行程，朝着莫斯科进发，而这列火车所装载的正是来自河北保定的叉车以及山东青州的装载机。他还发布了相关文字说明：“同道中人，春节不打烊！”。

他跟我讲，当下他们的货物运往中亚以及俄罗斯，首先选择的便是中欧班列。以往依赖海运，抵达圣彼得堡得耗费四五十天，资金压力大得让人难以喘息。如今借助铁路运输，大约15天便能抵达目的地了。尤其是最近这两年，中欧班列在春节期间始终保持“不停运”状态，就如同湖北发出的新春首趟班列装载着500台东风岚图汽车驶向俄罗斯，这为他们这类从事机械外贸的企业给予了极大的物流稳定性。可是客户的信任究竟是如何产生的呢？就是在你对他们承诺会在30天到货之后，当实际情况是在第29天的时候，你出现在了他们工厂的门口，此时，一种情况便被建立起来了。

为什么说“熊猫跨境”是机械厂外贸批发的神队友？

要是物流的事解决掉了，可还有更让人头疼的呢，那就是交付以及结汇。去年下半年的时候，老张接到了一个来自非洲的大订单，对方所要求的付款方式是信用证，其详细条款极为复杂，其中还涉及到分批装运以及第三方质检这些方面。老张所在厂里的外贸团队，虽说已经干了好几年了，然而面对这种复杂难搞的单证时，依旧是两眼一抹黑，什么头绪都没有。要是万一单据之上出现了个“不符点”，那么钱有可能就没办法收回来了。

在这个时候，他们试着采用了“熊猫跨境”这个服务平台，老张称，这名字听起来亲切，然而服务是真的专业，“熊猫跨境”不但帮他们审核了信用证条款，并且对接了中信保做资信调查，最为关键的是，借助平台的跨境结算通道，帮他们锁定了汇率，规避了因人民币升值造成的汇损风险，老张感叹，以前认为这些金融服务离自己甚远，如今才发觉，这才是机械厂外贸批发做大做强的“神队友”。它仿若一座值得信赖的桥梁，将厂里的设备，与海外的订单，稳稳当当地连接到一起。

在除夕的那个夜晚，老张发送了一条语音，其背景是车间里机器发出的轰鸣声，他讲道，这一批发往俄罗斯的机床刚刚完成装车，望着那些印着“中国制造”字样的大箱子，内心觉得很踏实。

起头时盲目去参展遭遇挫折碰壁，如今紧盯汇率的波动情况，算计中欧班列的日程安排，依靠“熊猫跨境”作为支撑后盾，老张这十五年的职场历程，同样是中国制造迈向海外市场的一个具体呈现缩影。机械厂从事外贸批发的这条道路，向来都不是平坦顺畅的路途，但只要寻找到正确的方向指引，运用好相应的工具手段，总归是能够走得通畅的。

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